key account manager.

 

¿Sabes lo que es un key account manager? Es el representante de la empresa que maneja las cuentas clave o estratégicas para la corporación. Descubre cómo prepararte y las habilidades que debes desarrollar para impulsar tu perfil profesional.

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¿qué es un key account manager?

El key account manager (KAM) o ejecutivo de cuentas clave es el profesional del departamento comercial encargado de la gestión de las cuentas más relevantes de la empresa. Estas son las de los clientes que generan el mayor volumen de ventas, los ingresos más suculentos o que pertenecen a clientes estratégicos para la compañía. El KAM ocupa una posición privilegiada relevante en la empresa; de su trabajo depende mantener la confianza y fidelidad de los clientes a lo largo del tiempo. Asimismo, es un cargo con mucha responsabilidad, porque esas cuentas representan los mayores ingresos y son claves en el futuro de la compañía.

La carrera de key account manager se construye a partir de una formación sólida, pero también se basa en habilidades personales que se integran a una visión de negocio que se fortalece en la experiencia personal. Los vendedores probablemente nacen con dicha habilidad, un account manager se construye, pero un key account manager se gesta en la experiencia que acumula y los retos que enfrenta y vence día tras día. Es por esto que un profesional KAM necesita conocer todos los procesos estratégicos de la corporación y el negocio de su cliente para responder de manera eficiente a sus requerimientos y cumplir siempre sus expectativas.

rol del key account manager

Como parte del departamento comercial de las empresas el key account manager desempeña múltiples roles:

  • Como analista: estudia y conoce la situación del mercado para detectar fortalezas a usar o debilidades a sortear que le permitan mantener sus estándares de servicio ante el cliente.
  • Como planificador: diseña estrategias y las pone en práctica para impulsar el reconocimiento de la marca y diferenciarse de la competencia.
  • Como vendedor: conoce las necesidades de su cartera de clientes y se enfoca en los indicadores de gestión asignados, logrando los objetivos de venta de la empresa.
  • Como administrador: gestiona las relaciones con el cliente, resolviendo cualquier conflicto que pueda presentarse y manteniéndolo al tanto de todas las operaciones.
  • Como líder de su equipo de ventas: está al día en la formación de los miembros del grupo y mantiene una comunicación activa que favorece la relación del equipo de trabajo.
  • Como estratega: cumple sus obligaciones e identifica nuevas oportunidades o clientes para la empresa.
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salario medio del key account manager

El sueldo del key account manager varía debido a la disparidad de empresas y sus responsabilidades. Según publica la web Payscale.com, el salario medio del KAM es de 39.900 euros al año. De acuerdo a la misma fuente, el salario inicial se ubica en 25.000 euros/año, mientras un profesional sénior devenga sobre los 62.000 euros/año. También puedes verificar las vacantes en la plataforma de Randstad, en las cuales el salario medio se ubica entre 25.000 y 60.000 euros anuales.

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tipos de key account manager

El trabajo de un key account manager dentro de una corporación se circunscribe a un ámbito específico que, dependiendo del tamaño de la empresa, puede ser local, nacional o regional. En este sentido, el KAM se clasifica en:

  • key account manager de cuentas nacionales: administra las cuentas del mercado local y nacional. Los KAM coordinan las actividades externas e internas relacionadas con los diferentes departamentos que inciden en el manejo de sus cuentas.
  • key account manager de cuentas regionales: gestiona las carteras dentro de una región, enfocándose en las relaciones con los clientes existentes y buscando nuevas oportunidades para expandir la cartera de la empresa. Los KAM son el enlace entre la empresa y los distribuidores de la región.
  • key account manager de cuentas globales: administra las grandes cuentas que pueden estar localizadas en cualquier parte del mundo. Estos profesionales son requeridos por las grandes corporaciones con cuentas internacionales.
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trabajar como key account manager

El key account manager suele construir relaciones estrechas con los clientes de las cuentas que maneja, fortalece las relaciones y vigila que se cumplan sus expectativas. Mantener contento y satisfecho a sus clientes para rendir beneficios a la organización es su razón de ser. Para esto debes estar preparado y tener habilidades que te permitan manejarte con fluidez en el mercado que representas. Revisemos los aspectos esenciales en tu perfil de trabajo.

funciones y responsabilidades

El manejo adecuado de cuentas estratégicas y claves requiere de un esfuerzo máximo para generar relaciones estrechas con los clientes, que perduren y se consoliden en el tiempo. Ese es el principal papel que juega el key account manager (KAM) dentro de las empresas. Además, en el proceso ha de ser capaz de identificar nuevos retos y oportunidades para el crecimiento de la empresa. Revisemos otras funciones esenciales en la labor del KAM:

  • Mantener una comunicación estrecha con sus clientes para garantizar que sus necesidades estén cubiertas.
  • Construir relaciones cercanas con los clientes clave, pero también necesita identificar nuevos clientes que puedan ser igual de estratégicos o que aumenten la cartera empresarial.
  • Diseñar planes estratégicos para el tratamiento de cada uno de sus clientes.
  • Emplear métodos creativos para desarrollar las relaciones con los clientes clave y estratégicos, como el envío de invitaciones a eventos o exposiciones en su campo de interés.
  • Hacer seguimiento estrecho en los diversos departamentos de la empresa, de manera que se cumplan las expectativas de sus clientes en plazos de entrega y calidad.
  • Buscar siempre mejorar la experiencia de sus clientes.
  • Mantener y superar las expectativas de ventas.
  • Elaborar y presentar los informes detallados sobre la gestión con los clientes clave, donde informará sobre los problemas presentados, en el caso de que no se alcancen los objetivos, y proponer las mejoras en el tratamiento de las cuentas.
  • Llevar el registro de las encuestas de satisfacción de los clientes y reportarlas ante la organización.

ambiente de trabajo como key account manager

Como key account manager tienes oportunidades de empleo en una gran variedad de empresas. Aunque el entorno de trabajo principal es en oficinas, dependiendo de la naturaleza de las cuentas (regionales, nacionales o internacionales) será necesario viajar con frecuencia. Así que los viajes formarán parte de tu trabajo. También tienes la posibilidad de ejercer tu trabajo de manera remota y trabajar desde tu casa, aprovechando las ventajas de la tecnología y las vacantes de teletrabajo o con jornadas combinadas (teletrabajo y presencial) que encontrarás disponibles a través de Randstad.

horario de trabajo

Aunque la jornada laboral normal asciende a 40 horas semanales –repartidas en 8 horas de trabajo diario, de lunes a viernes–, el horario para un key account manager podríamos decir que es inexistente. Estará influenciado, en el caso de los gerentes internacionales, por la zona horaria de los clientes de sus cuentas. También hay que sumar el tiempo adicional que invierte en los desplazamientos a los aeropuertos o las visitas a las oficinas locales. Es común que el KAM se mantenga disponible 24/7 a fin de cumplir con las demandas de sus clientes, sobre todo en ciertas temporadas como vacaciones y cierre del año. Cuanto mayor sea el volumen de la cuenta o la importancia estratégica que presente el cliente para la corporación, mayor es la responsabilidad que asumirá el KAM.

¿quiénes son tus compañeros como key account manager?

Como key account manager formarás parte del departamento comercial de las empresas. Estarás intercambiando experiencias con otros miembros de tu equipo de trabajo, como vendedores o especialistas de marketing; y con los account managers locales o regionales y los administrativos o secretarias que trabajan como soporte técnico o de gestión. Cada cierto tiempo deberás presentar los resultados de tu gestión a los directivos de ventas o ante el director comercial y darás a conocer los pasos a seguir en tus incursiones con los clientes.

perspectivas de empleo

El perfil del key account manager se ha vuelto indispensable para las empresas gracias a la relación directa que se establece con los clientes clave o estratégicos. La labor del KAM garantiza el éxito de la empresa gracias a la relación ganar-ganar (win-win) que se establece con los clientes que representa. Ten en cuenta que llegar a la posición de key account manager requiere de años de experiencia y formación, por lo que tu futuro te depara posiciones como directivo o estar al mando del departamento comercial.

Todo el tiempo se están incorporando keys account manager en grandes empresas, por ejemplo, en Denios, tal como informa en este artículo el portal Inter Empresas.

ventajas de trabajar con Randstad como key account manager

La figura del key account manager ha venido ganando protagonismo con el crecimiento empresarial. Su presencia se convierte en una ventaja competitiva real que permite fortalecer la relación de la empresa con sus principales clientes. Si estás decidido a incursionar en este ámbito, aprovecha todas las ventajas que Randstad te ofrece:

  • Muchas ofertas de trabajo cerca de tu zona de residencia.
  • La plataforma ofrece oportunidades de formación personal para superar con éxito el proceso de entrevistas de trabajo.
  • Personal con experiencia que te brindará el apoyo que necesites en caso de dudas.
  • Variedad de ofertas de trabajo en tu campo de interés.

No obstante, si prefieres probar la modalidad de trabajo combinado, en la que realizas trabajo presencial y a distancia, también tendrás tu oportunidad con Randstad. Si no encuentras la oferta de trabajo que buscas, ¡no te desanimes! En nuestra plataforma se suman nuevas oportunidades de trabajo todos los días; ya miles de profesionales como tú han encontrado su trabajo en nuestra web.

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educación y habilidades

El key account manager tiene una formación inicial muy diversa y variada, dependiendo del sector con el cual esté relacionado. Por ejemplo, en el área financiera se requiere una licenciatura en contabilidad, finanzas o negocios. En sectores especializados como el químico o de alimentos, necesitará formación en ingeniería o tecnología alimentaria. Aunque es posible que muchos KAM comiencen su incursión en el mundo empresarial de las ventas con una licenciatura en negocios o marketing. Adicionalmente, para acceder a los grandes consorcios internacionales es esencial poseer un máster en escuelas de negocios y administración de empresas, marketing o negocios. También es deseable que presente acreditaciones internacionales que certifiquen su pericia en el manejo de cuentas, como el certificado de Gerente de Cuentas Estratégicas (CSAM, siglas en inglés).

certificaciones esperadas

  • Grado en Economía.
  • Grado en Administración y Gestión de Empresas.
  • Grado en Contabilidad y Finanzas.
  • Grado en Economía y Gestión.
  • Máster en Administración y Dirección de Empresas.
  • Máster en Marketing y Dirección Comercial.
  • Máster en Dirección de Marketing.
  • Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas.
  • Máster Key Account Manager Logístico.
  • Dominio del inglés y otros idiomas.

credencial CSAM

El programa de certificación de Gerentes de Cuentas Estratégicas (CSAM: Certified Strategic Account Manager) que propone la SAMA (Strategic Account Management Association) es una formación teórica y práctica que representa el logro de mayor nivel para gerentes de cuentas estratégicas y cuentas clave. El programa brinda las habilidades, mentalidad y comportamiento para conseguir una integración duradera con los clientes. Asimismo, proporciona el acceso a herramientas y software especializados para la gestión de cuentas clave. La formación se completa en un lapso de 12 a 18 meses y requiere previamente ser un KAM, gerente de cuentas estratégicas, nacionales o globales para acceder a la misma. Para certificarse se precisa:

  • Aprobar la evaluación de competencias del programa.
  • Realizar una presentación de la aplicación exitosa de los conocimientos del programa con cuentas reales.

habilidades y competencias

La experiencia y la formación son fundamentales para trabajar como key account manager. Necesitas desarrollar competencias prácticas y teóricas sólidas en la gestión eficiente de cuentas. De esta manera, tendrás acceso al manejo de cuentas clave y estratégicas para la corporación. Asimismo, debes dominar la gestión de software CRM (Customer Relationship Management) y los programas clásicos que facilitan la preparación de los reportes y presentaciones para la junta directiva. El conocimiento del negocio de la empresa que representas es fundamental, así como conocer la influencia de los factores globales y su impacto sobre los negocios.

habilidades deseadas

  • Habilidades comunicativas y dotes de persuasión.
  • Habilidad para negociar y agudeza para los negocios.
  • Habilidad para planificar actividades a corto y largo plazo.
  • Ser empático y saber conectar con las necesidades de los clientes.
  • Ser versátil para adaptarse con facilidad a las necesidades de diversos clientes.
  • Ser educado y saber ofrecer buen trato a los clientes.
  • Ser organizado y metódico para planificar el trabajo y las movilizaciones con éxito.
  • Poseer liderazgo natural para guiar el trabajo de sus compañeros de equipo.
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FAQ

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